Category management - zarządzanie kategorią dla producentów

Szkolenie „Category management - zarządzanie kategorią dla producentów” w Warszawie dotyczy rozwijania kategorii produktowych oraz współpracy z sieciami handlowymi i dystrybutorami. Uczestnicy poznają sposób wykorzystywania danych o klientach, asortymencie, cenach, promocjach i ekspozycji do przygotowywania rekomendacji kategorii. Program obejmuje działania wspierające sprzedaż i rentowność zarówno producenta, jak i detalisty oraz argumentowanie decyzji biznesowych na podstawie danych i potrzeb kategorii.

Category Management i współpraca producenta z siecią handlową

Punktem wyjścia jest rola producenta oraz zakres jego wpływu na kolejne etapy zarządzania kategorią produktową. Szkolenie pokazuje, jak wykorzystywać Category Management do budowania relacji z siecią handlową, uwzględniając wspólne cele i różnice interesów. Uczestnicy poznają wyzwania we współpracy, sposoby ich rozwiązywania oraz planowanie wspólnych inicjatyw rozwijających kategorię. Omawiana jest argumentacja oparta na danych i potencjale kategorii, dopasowana do rozmów z detalistami.

Strategia kategorii i dobór asortymentu

Program uwzględnia strukturę i segmentację kategorii z punktu widzenia zachowań zakupowych oraz role kategorii: kluczową, codzienną, uzupełniającą i sezonową. Uczestnicy dowiedzą się, jak wykorzystać potrzeby konsumentów i motywy zakupowe w rekomendacjach producenta. Poznają drzewo decyzyjne klienta, zasady budowania asortymentu oraz znaczenie produktów podstawowych, obowiązkowych, wizerunkowych i wolumenowych. Omawiane są również głębokość i szerokość oferty rekomendowanej sieciom handlowym.

Merchandising, planogramy i zarządzanie półką

Kolejna część dotyczy wspierania optymalnej ekspozycji kategorii i stosowania zasad merchandisingu ułatwiających decyzje zakupowe. Analiza półki obejmuje widoczność, stabilność i dostępność produktów. Uczestnicy poznają znaczenie planogramów, rekomendowanie układu półki na podstawie zachowań klientów oraz rolę stref promocyjnych i materiałów POS. Zakres szkolenia uwzględnia rotację, zapas i ekspozycję wspierającą sprzedaż, a także argumentowanie zmian u detalisty.

Ceny, promocje i marketing kategorii produktowej

Szkolenie obejmuje postrzeganie cen przez klientów, reakcje na ich zmiany oraz wpływ ceny na rentowność kategorii i decyzje zakupowe. Uczestnicy poznają przygotowywanie rekomendacji cenowych i promocyjnych oraz uwzględnianie regionalnych różnic cen w analizach. Program pokazuje zastosowanie marketing mix 4P, taktyki produktowe, ekspozycyjne i komunikacyjne oraz kampanie trade marketingowe wspierające rozwój kategorii.

Dane sprzedażowe, analizy i KPI w zarządzaniu kategorią

Część analityczna obejmuje wykorzystanie danych sprzedażowych w rekomendacjach dla sieci, analizę konkurencji i SWOT kategorii, analizę ABC, rotację produktów oraz koszyk zakupowy. Omawiane są także insighty konsumenckie, wskaźniki efektywności z perspektywy producenta oraz pomiar wzrostu kategorii i udziałów rynkowych. Uczestnicy dowiedzą się, jak prezentować dane i wyniki działań podczas rozmów z siecią handlową.

Szkolenie prowadzi Hanna Adamiak, ekspertka Category Management, Product Management i sprzedaży z ponad 20-letnim doświadczeniem. Grupa liczy maksymalnie 12 osób. Cena obejmuje certyfikat, materiały szkoleniowe, obiad i przerwy kawowe.

Dzień pierwszy

1. Rola producenta w zarządzaniu kategorią produktową

• Wprowadzenie do Category Management z perspektywy producenta.

• Wpływ producenta na etapy procesu zarządzania kategorią.

• Budowanie relacji z siecią handlową poprzez zarządzanie kategorią.

2. Współpraca z sieciami handlowymi

• Wspólne cele producenta i sieci oraz różnice interesów.

• Typowe wyzwania i sposoby ich rozwiązywania.

• Argumentacja oparta na danych i potencjale kategorii.

• Planowanie i prowadzenie wspólnych inicjatyw rozwoju kategorii.

3. Strategia kategorii

• Struktura i segmentacja kategorii według zakupów i zachowań klientów.

• Role kategorii: kluczowa, codzienna, uzupełniająca i sezonowa.

• Wsparcie producenta w wyborze i realizacji roli kategorii.

• Praktyczne wykorzystanie potrzeb konsumentów i motywów zakupowych.

4. Asortyment i drzewo decyzyjne klienta

• Związek drzewa decyzyjnego z wyborami klienta.

• Tworzenie rekomendacji asortymentowych.

• Produkty podstawowe, obowiązkowe, wizerunkowe i wolumenowe.

• Rekomendowanie głębokości oraz szerokości oferty sieciom.

5. Merchandising i ekspozycja

• Wsparcie producenta w optymalizowaniu ekspozycji kategorii.

• Zasady merchandisingu ułatwiające wybory zakupowe.

• Ocena półki: widoczność, stabilność i dostępność.

• Argumentowanie zmian w ekspozycji u detalisty.

6. Planogramy i zarządzanie półką

• Rola planogramów w przestrzeni sklepowej.

• Układ półki rekomendowany na podstawie zachowań klientów.

• Strefy promocyjne i materiały POS z perspektywy producenta.

• Rotacja, zapas oraz ekspozycja wspierająca sprzedaż.

7. Ceny i promocje

• Postrzeganie ceny i reakcje klientów na jej zmiany.

• Rekomendacje cenowe i promocyjne producenta.

• Wpływ cen na rentowność kategorii i decyzje zakupowe.

• Regionalne różnice cen w analizach.

Dzień drugi

8. Marketing kategorii

• Marketing mix 4P w zarządzaniu kategorią.

• Taktyki produktowe: produkty uzupełniające, zamienniki i rotacja.

• Ekspozycja oraz komunikacja wspierająca decyzje zakupowe.

• Kampanie trade marketingowe rozwijające kategorię.

9. Analizy i narzędzia Category Management

• Dane sprzedażowe w rekomendacjach dla sieci.

• Konkurencja i prosta analiza SWOT kategorii.

• Analiza ABC, rotacja i koszyk zakupowy.

• Praktyczne wykorzystanie insightów konsumenckich.

10. KPI i ocena działań

• Wskaźniki efektywności z perspektywy producenta.

• Pomiar wzrostu kategorii oraz udziałów rynkowych.

• Prezentowanie danych i wyników w rozmowach z siecią handlową.