Nowoczesne negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami (kupuj mądrzej, negocjuj skuteczniej, zarządzaj strategicznie)

O SZKOLENIU

Funkcja zakupów wpływa na bezpieczeństwo i rentowność przedsiębiorstwa, a decyzje kupca oddziałują m.in. na koszty, zapasy, płynność finansową, terminowość dostaw i jakość. Współczesne negocjacje obejmują nie tylko cenę, lecz także całkowity koszt posiadania (TCO), warunki płatności, terminy dostaw, poziom obsługi, jakość, elastyczność produkcyjną, ryzyko i możliwości wspólnego rozwoju z dostawcą.

Program łączy metody negocjacyjne z analizą kosztów i dostawców, zarządzaniem relacjami oraz narzędziami analitycznymi i AI. Uczestnicy przygotowują strategie, ćwiczą argumentację i reagowanie na taktyki negocjacyjne, prowadzą symulacje oraz pracują nad oceną dostawców i ryzyka dostaw. Zagadnienia obejmują m.in. BATNA, ZOPA, analizę TCO i kosztów, psychologię negocjacji, techniki wpływu oraz Supplier Relationship Management.

DLA KOGO

Szkolenie zostało opracowane z myślą o specjalistach ds. zakupów i kupcach, którzy chcą rozwijać kompetencje oraz zwiększać wpływ funkcji zakupów na wyniki przedsiębiorstwa.

SPOSÓB PRACY

Trzydniowe warsztaty opierają się na rzeczywistych sytuacjach zakupowych, analizie przypadków biznesowych, praktycznych zadaniach i symulacjach negocjacyjnych. Celem jest rozwijanie umiejętności przydatnych w codziennej pracy z dostawcami.

EFEKTY I ZASTOSOWANIE

Zakres szkolenia wspiera przygotowanie do negocjacji, podejmowanie decyzji zakupowych, analizę i ograniczanie ryzyka oraz budowanie długofalowych relacji z dostawcami. Uczestnicy poznają narzędzia i metody opisane w programie, w tym sposoby oceny dostawców oraz planowania współpracy po negocjacjach.

DZIEŃ 1 – MYŚL JAK STRATEGICZNY KUPIEC

Moduł 1. Nowoczesna rola kupca

• Ewolucja funkcji zakupów.

• Wpływ zakupów na wynik finansowy.

• Strategiczne cele działu zakupów.

• KPI kupca.

• Kompetencje najlepszych negocjatorów.

Ćwiczenie: autodiagnoza kompetencji kupca – quiz kompetencji kupca.

Moduł 2. Jak przygotować się do negocjacji

• Analiza potrzeb.

• Cele minimalne i maksymalne.

• BATNA i ZOPA.

• Plan ustępstw.

• Scenariusze negocjacyjne.

Warsztat: budowa strategii negocjacyjnej i przygotowanie danych do negocjacji.

Moduł 3. Analiza dostawcy

• Analiza rynku i konkurencji.

• Analiza kosztów i finansowa.

• Analiza ryzyka i zależności.

Ćwiczenie: ocena siły negocjacyjnej.

Moduł 4. TCO jako argument negocjacyjny

• Total Cost of Ownership.

• Cost Breakdown.

• Analiza kosztów.

• Should-cost.

• Analiza wartości.

Warsztat: wyliczenie TCO.

Moduł 5. Co naprawdę negocjuje kupiec?

Ponad 60 parametrów negocjacyjnych, m.in.: cena, MOQ, lead time, Incoterms, zapasy, SLA, reklamacje, CAPEX, waluty, indeksacja, VMI i gwarancje.

Ćwiczenie: budowa pełnej listy obszarów negocjacyjnych.

DZIEŃ 2 – NEGOCJUJ SKUTECZNIE

Moduł 6. Psychologia negocjacji

• Style negocjacyjne, emocje, kotwica, słuchanie, presja czasu, efekt kontrastu, cisza i ustępstwa.

Ćwiczenie: rozpoznawanie technik.

Moduł 7. Najsilniejsze techniki negocjacyjne

• Salami, imadło, dobry–zły policjant, wyższa instancja, blef, skubanie, ograniczone kompetencje i ostatnia chwila.

Ćwiczenie: mini symulacje.

Moduł 8. Obrona przed manipulacją

Jak reagować, gdy dostawca szantażuje terminem, podnosi ceny, wykorzystuje monopol, odmawia rabatu lub stosuje presję.

Moduł 9. Trudne negocjacje

Warsztaty dotyczące podwyżek cen, reklamacji, braków materiałowych, opóźnień i konfliktów jakościowych.

Moduł 10. Wielka symulacja negocjacyjna według rozpisanego scenariusza.

DZIEŃ 3 – ZARZĄDZAJ STRATEGICZNIE

Moduł 11. Supplier Relationship Management

• Segmentacja Kraljic.

• ABC i XYZ.

• Supplier Lifecycle.

• Rozwój dostawców.

Ćwiczenie: budowa strategii wobec dostawców.

Moduł 12. Ocena dostawców i budowa KPI

• OTD, PPM, reklamacje, elastyczność, ESG i innowacyjność.

Warsztat: tworzenie Supplier Scorecard.

Moduł 13. Zarządzanie ryzykiem dostaw

• Geopolityka, single source, dual source, nearshoring, reshoring i krytyczne komponenty.

Ćwiczenie: mapa ryzyka.

Moduł 14. Zarządzanie relacją po negocjacjach

• Onboarding dostawcy, rozwój dostawców, komunikacja, spotkania biznesowe, Quarterly Business Review i Supplier Development Program.

Ćwiczenie: plan współpracy z dostawcą.