Psychologia negocjacji i wywierania wpływu – elementy pracy z trudnym klientem

Celem nadrzędnym szkolenia z negocjacji jest podniesienie kompetencji u Uczestników. Podnoszenie kompetencji oznacza uświadamianie postaw, poszerzanie wiedzy oraz trenowanie umiejętności.

Celem warsztatów negocjacyjnych jest poszerzenie u Uczestników wiedzy na temat obszarów negocjacji, skutecznej argumentacji, obrony własnej oferty. Uczestnicy po szkoleniu z negocjacji będą umieli rozpoznawać potrzeby Klientów, a zatem właściwie na nie reagować. Będą umieli wzmacniać własny autorytet i zachowywać się asertywnie, świadomie stosować techniki perswazji, wyrażać konstruktywny feedback, zarządzać emocjami w trudnych sytuacjach, bronić własnej oferty, skutecznie argumentować.

Uczestnicy warsztatów dostrzegą szereg nowych możliwości przekonywania, osiągania celów, budowania dobrych relacji i zaufania, jak również wpływania na poglądy i decyzje innych osób.

Zadbamy również o to, aby zaangażowani Uczestnicy wiedzieli jak i potrafili samodzielnie:

• w zdrowy i bezpieczny sposób pokonywać stres, i redukować nadmierne napięcie związane z osiąganiem celów i relacjami z Klientami,

• skutecznie rozwijać poczucie własnej wartości i wartości sprzedawanej oferty/produktu/idei,

• przestać bać się inicjatywy, kreatywności i nawet popełniania błędów (przy jednoczesnym wyciąganiu z nich wniosków),

• zrozumieć, jak emocje kształtują relacje z innymi i poprzez zrozumienie emocji wpływać na decyzje, samopoczucie i zachowanie Klientów oraz własne,

• znajdować motywację do rozwoju, usprawnień, efektywności,

• wspierać budowanie pozytywnego wizerunku Firmy,

• umiejętnie, aktywnie słuchać rozmówcę i prowadzić rozmowy oddzielające człowieka od problemu,

• skutecznie wpływać na postawę, potrzeby i decyzje innych ludzi, przy jednoczesnym dopasowaniu i utrzymaniu pozytywnego kontaktu,

• praktycznie stosować wiedzę dotyczącą obszarów negocjacji i wynikających z tego korzyści,

• skutecznie stosować wybrane, adekwatne techniki i taktyki prowadzenia negocjacji,

• swobodnie posługiwać się narzędziami do uzyskiwania przewagi negocjacyjnej,

• umiejętnie wywierać wpływ, zmieniać przekonania Klienta poprzez świadome stosowanie technik komunikacyjnych.

WSTĘP DO WARSZTATÓW:

• Wzajemne poznanie się Uczestników oraz Trenerki.

• Określenie celu warsztatów i zdefiniowanie potrzeb Uczestników.

• Sprecyzowanie zasad obowiązujących na warsztatach oraz metodologii pracy.

MODUŁ I  – NEGOCJACJE JAKO PROCES: 

• Cztery elementy procesu negocjacji – pogłębimy wiedzę i znajdziemy korzyści z aktywnego rozumienia etapów negocjacji.

• Składowe i wynikowe procesu negocjacji – doprecyzujemy, z czego wynika przewaga negocjacyjna i czy Ty posiadasz tę przewagę.

• Strategie negocjacyjne – sprawdzimy, jaki model strategii przynosi korzyści dla Ciebie, Klienta i Firmy.

• Proces równoważenia wskaźników sił w negocjacjach – jak go uzyskać?

• Obszary negocjacji – doprecyzujemy wszystkie obszary Twoich negocjacji oraz przewagę, którą dzięki tej wiedzy uzyskujesz.

• Analiza celów, motywacji i argumentacji własnej oraz Partnera w negocjacjach – sprecyzujemy po co i jak do tej pory argumentujesz oraz jakie to przynosi efekty.

• Ustalenie obszarów porozumienia i opracowanie możliwości korzystnych dla obu stron – gdzie należy, warto lub nie warto ustępować lub żądać ustępstw.

• Długofalowe strategie negocjacyjne – jak dążenie do pozycji ,,Win-Win” przekłada się na Twoje korzyści.

MODUŁ II  – KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH:

• Zasady skutecznego porozumiewania się w relacjach negocjacyjnych – nauczymy się odróżniania prawdziwych potrzeb od strategii ich zaspakajania.

• Potęga pytań – przypomnimy sobie różnorodne rodzaje pytań w celu odkrywania i uzyskiwania wspólnych interesów.

MODUŁ III – TECHNIKI  WYWIERANIA WPŁYWU ORAZ TAKTYKI NEGOCJACYJNE:

• Stosowanie i wykrywanie praw perswazji – poznamy meta prawa, na których opiera się większość technik i taktyk negocjacyjnych.

• Wywieranie wpływu a manipulacja – czym się różnią, co wybierasz i jakie ponosisz tego skutki.

• Typowe techniki i taktyki negocjacyjne – podzielimy się doświadczeniem, doprecyzujemy, potrenujemy.

• Lingwistyka, semantyka i inne sposoby na stosowanie słów, które działają.

MODUŁ IV – METODY ZAPOBIEGANIA I ROZWIĄZYWANIA TRUDNYCH SYTUACJI NEGOCJACYJNYCH:

• Impasy w negocjacjach – poznamy sposoby radzenie sobie z nimi.

• Techniki wykrywania i przeciwdziałania manipulacjom – jak być twardym wobec przekraczania granic, a wrażliwym wobec potrzeb Klienta.

• Emocje, uczucia, stres i cały ten zgiełk – czy każdy człowiek jest emocjonalny? Co Ci daje ta wiedza i jak rozpoznawać, i wpływać na przyjmowane postawy emocjonalne.

• Negocjacje to gra – czy rozumiesz zasady gry, w którą grasz i jakie znasz kontr taktyki wobec gier, których zasad nie akceptujesz.

• Twoje poczucie własnej wartości oraz wartości Twojej oferty – jak przekładają się na skutki negocjacji.

MODUŁ V – ,,Koncert życzeń”:

Odpowiedzi na indywidualne potrzeby i pytania Uczestników.

PODSUMOWANIE WARSZTATÓW:

• Ewaluacja szkolenia.

• Konkretne, spisane postanowienia wraz z metodologią.

• Wręczenie dyplomów.

Rozkład godzinowy:
pierwszy dzień: 10:00 – 17:00
drugi dzień: 09:00 – 16:00