Skuteczna windykacja należności – prawo, psychologia i negocjacje z dłużnikiem

Skuteczne odzyskiwanie należności wymaga jednocześnie znajomości prawa i umiejętności prowadzenia rozmów z dłużnikiem. Trzeba wiedzieć, jak zabezpieczyć roszczenie, ocenić sytuację prawną i majątkową dłużnika, wybrać odpowiedni etap postępowania oraz reagować na wymówki i taktyki negocjacyjne. Błędy na etapie umowy, wezwania do zapłaty lub dokumentowania sprawy mogą utrudnić dalsze dochodzenie roszczeń.

Dwudniowe szkolenie łączy zagadnienia prawne z psychologią windykacji i praktyką negocjacyjną. Około 75% czasu zajmuje część prawna, a około 25% ćwiczenia. Uczestnicy uporządkują wiedzę o zobowiązaniach, odsetkach, przedawnieniu, uznaniu długu, potrąceniu, zabezpieczeniach wierzytelności oraz odpowiedzialności osób innych niż sam dłużnik. Omówione zostaną także czynności przedsądowe, postępowania sądowe i egzekucyjne, współpraca z komornikiem, postępowanie upadłościowe i restrukturyzacyjne oraz wybrane aspekty prawa karnego i podatkowego w windykacji.

Część warsztatowa pomaga przełożyć przepisy na codzienną pracę: planowanie rozmowy i jej etapów, komunikowanie argumentów, reagowanie na wymówki oraz prowadzenie negocjacji z trudnym dłużnikiem. Przykłady i analiza przypadków mogą nawiązywać do praktyki uczestników, a pytania i dyskusja pozwalają wyjaśnić konkretne wątpliwości.

Szkolenie jest skierowane do osób prowadzących windykację telefoniczną i negocjujących spłaty, przygotowujących działania przedsądowe i sądowe, współpracujących z prawnikami lub kancelariami oraz koordynujących kontakty z organami ścigania. Termin potwierdzony online trwa 7–8 grudnia 2026 r.; organizator prowadzi również nabór na wariant stacjonarny w Warszawie.

Dzień I. Podstawy prawne i organizacja działań windykacyjnych

1. Zasady skutecznej windykacji i rola windykatora.

2. Prawo cywilne w codziennej pracy:

• zobowiązania umowne, wykonanie umowy i skutki niewykonania;

• odsetki ustawowe i maksymalne;

• przeciwdziałanie nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych;

• przedawnienie roszczeń i możliwość windykowania roszczenia przedawnionego;

• oświadczenie o uznaniu długu, potrącenie zobowiązań wzajemnych oraz najważniejsze zmiany prawa cywilnego.

3. Zabezpieczanie należności i ograniczanie ryzyka:

• zabezpieczenia osobowe i rzeczowe;

• weksel in blanco i poręczenie wekslowe, poręczenie cywilne;

• dobrowolne poddanie się egzekucji i kaucja;

• gwarancja bankowa, zastaw, zastaw rejestrowy i hipoteka.

4. Odpowiedzialność za długi: wspólnicy spółek osobowych, spadkobiercy, przedsiębiorstwo w spadku, małżonkowie i członkowie zarządu spółki z o.o.

5. Czynności przedsądowe i procedury cywilne: wezwanie do zapłaty, negocjacje, uznanie długu, przekazywanie danych do BIG, dokumentacja, postępowanie nakazowe i upominawcze, postępowanie egzekucyjne, współpraca z komornikiem i skarga pauliańska.

Dzień II. Upadłość, psychologia windykacji i negocjacje

6. Upadłość i restrukturyzacja: relacja do egzekucji i postępowania sądowego, zabezpieczenia rzeczowe, zgłoszenie wierzytelności oraz rola wierzyciela w postępowaniu.

7. Prawo karne w windykacji: przestępstwa na szkodę wierzycieli, wykorzystanie postępowania karnego, przygotowanie zawiadomienia oraz prowadzenie działań z poszanowaniem prawa.

8. Aspekty podatkowe: wierzytelności nieściągalne jako koszt podatkowy i ulga na złe długi.

9. Psychologia windykacji: reakcje obronne i wymówki dłużników, ich weryfikacja, źródła siły negocjacyjnej oraz komunikowanie się w sytuacji konfliktowej.

10. Negocjacje z dłużnikiem: techniki negocjacyjne, rozpoznawanie nieuczciwych chwytów, planowanie rozmowy i jej etapów, język, intonacja, argumentowanie i formułowanie ostrzeżenia.

11. Warsztaty windykacyjne: rozmowa z trudnym dłużnikiem, niwelowanie wymówek i gry negocjacyjne.

12. Pytania, dyskusja i konsultacje problemów uczestników.