SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON (Techniki Sprzedaży Telefonicznej)

Sprzedaż przez telefon to zadanie, przed którym stoi każdy handlowiec. Rozmowa handlowa prowadzona przez telefon, podobnie jak bezpośrednie spotkanie z klientem wymaga od handlowca odpowiedniego przygotowania, znajomości technik sprzedaży, psychologii i typologii klienta.

Telefon w rękach profesjonalnie wyszkolonego handlowca to doskonałe narzędzie do:

• Pozyskiwania nowych klientów.

• Umawiania spotkań handlowych z klientem.

• Sprzedaży, w tym cross i upsellingowej, do istniejącej bazy klientów.

• Obsługi klientów biznesowych i indywidualnych.

Szkolenie "Sprzedaż przez telefon" jest doskonałym warsztatem, dzięki któremu uczestnicy podnoszę swoje umiejętności i kompetencje potrzebne do prowadzenia skutecznych, czyli zakończonych sprzedażą, rozmów telefonicznych z klientami.

Grupa docelowa szkolenia "Sprzedaż przez telefon":

Kierując się naszym wieloletnim doświadczeniem w rozwoju kompetencji handlowych rekomendujemy szkolenie ze sprzedaży telefonicznej:

• Handlowcom prowadzącym sprzedaż na rynkach B2B i B2C wykorzystującym telefon do realizacji celów sprzedażowych (pozyskiwanie, sprzedaż, obsługa).

• Managerom klientów kluczowych (KAM) obsługujących swoich klientów również przez telefon.

• Managerom zespołów handlowych, przede wszystkim niższego i średniego szczebla, których handlowcy sprzedają, obsługują, pozyskują klienta przez telefon.

Metoda prowadzenia szkolenia:

Szkolenie z metod i technik sprzedaży przez telefon ma charakter aktywnego warsztatu. Podczas szkolenia weźmiesz udział w wielu ćwiczeniach indywidualnych i zespołowych, zadaniach i innych formach aktywizujących i podnoszących Twoje kompetencje. Podzielisz się swoim i skorzystasz z doświadczenia pozostałych uczestników szkolenia. Dzięki podsumowaniom i mini-wykładom trenera zdobędziesz nową wiedzę.

Cele szkolenia

Biorąc aktywny udział w szkoleniu "Sprzedaż przez telefon" rozwiniesz swoje umiejętności sprzedażowej rozmowy telefonicznej z klientem.

Nauczysz się i dowiesz się:

• Jakie są elementy wzorcowej komunikacji z klientem w rozmowie telefonicznej?

• Jak wykorzystać NLP w sprzedaży przez telefon?

• Które reguły perswazji i wywierania wpływu możesz stosować rozmawiając z klientem przez telefon?

• Co trzeba wiedzieć o psychologii i typologii klienta, żeby skutecznie sprzedawać przez telefon?

• Jaka powinna być struktura rozmowy telefonicznej z klientem?

• Jak przygotować scenariusz / skrypt rozmowy z klientem, aby ten chciał z Tobą rozmawiać?

• Jak poradzić sobie przez telefon z "trudnym klientem"?

3 wygodne formy realizacji szkolenia ze sprzedaży przez telefon:

Szkolenie "Sprzedaż przez telefon" możesz odbyć w czterech wygodnych formach:

• Szkolenie zamknięte dla zespołu Twojej firmy. Rozwiązanie rekomendowane dla grup 4/5 do 12 osób. Termin, miejsce szkolenia są uzgadnianie z klientem. Korzyścią jest to, że szkolenie jest prowadzone wg. dedykowanego programu uwzględniające potrzeby szkoleniowe i specyfikę funkcjonowania przedsiębiorstwa klienta.

• Szkolenie "1 na 1". Przeznaczone indywidualnie dla 1 osoby. Termin, miejsce szkolenia są uzgadnianie z klientem. Program szkolenia jest dostosowywany do zgłoszonych potrzeb.

• Szkolenie online. Dedykowane szkolenie online dla Twojej firmy / zespołu.

1.KOMUNIKACJA Z KLIENTEM PRZEZ TELEFON, CZYM JEST I DO CZEGO SŁUŻY?

• Co wpływa na wzajemnie rozumienie się?

• Rodzaje komunikacji

• Techniki komunikacji

• Spójność w komunikacji

2. ELEMENTY KOMUNIKACJI NLP W SPRZEDAŻY TELEFONICZNEJ

• Kanały przetwarzania

• Predykaty słowne

3. WYWIERANIE WPŁYWU SPOŁECZNEGO – WG CIALDINIEGO

• Do czego potrzebna jest preswazja

• „Klik -wrr” czyli techniki skutecznego wpływu społecznego i kiedy je stosować:

– wzbudzanie winy,
– przeszkadzanie,
– w potrzasku autorytetu,
– społeczny dowód słuszności,
– zasada wzajemności,
– niedostępność,
– zaangażowanie.

4. PSYCHOLOGICZNE PODSTAWY ZACHOWAŃ KLIENTÓW PRZYDATNE W ROZMOWIE TELEFONICZNEJ

• Potrzeby, motywy, postrzeganie, osobowość etc.

• Czynniki kształtujące zaufanie i jak je wykorzystywać?

5. TYPOLOGIA KLIENTA WG RÓŻNYCH KONCEPCJI

• Introwertycy, ekstrawertycy, sposoby komunikacji

• Nastawienie na cel, nastawieni na relacje - sposoby komunikacji

• Egoiści, altruiści - sposoby komunikacji

• Potulni, nieprzytomni, agresywni - sposoby komunikacji

6. CZYM RÓŻNI SIĘ SPRZEDAŻ OD SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON?

• Trudniej czy łatwiej?

• "Znajdź 7 różnic w obrazku"

7. PIERWSZA ROZMOWA TELEFONICZNA Z KLIENTEM

• Cold call i "nigdy nie będziesz mieć drugiej szansy, by wywrzeć dobre pierwsze wrażenie"

• Dobre nastawienie = dobry nastrój

• Poznaj rozmówce

• Przemyśl każde słowo

• Sekretarka to przyjaciel, nie wróg

• Musisz mieć cel

• Jego obiekcje to nasza okazja

• Najczęstsze błędy

• Co dalej z zimnym kontaktem?

8. SKRYPT SPRZEDAŻOWY, CZYLI JAK NIE UDAWAĆ AUTOMATU?

• Szczegółowy czy ogólny?

• Czytać czy powiedzieć?

• Jak uniknąć automatyzacji?

• Przykładowe elementy skryptu i przykładowe zwroty (Wstęp, Przedstawienie oferty, Domykanie sprzedaży i odpowiednie zwroty, Wahania, obiekcje etc., Zakończenie rozmowy)

9. TECHNIKI RADZENIA SOBIE W SYTUACJACH KONFLIKTOWYCH

• Diagnoza sytuacji konfliktowej

• Ochrona własnych emocji przed agresją z elementami NLP

• Niewerbalne metody wyciszania agresora w oparciu o techniki NLP

• Zmiana percepcji w zaistniałej sytuacji - wypracowanie nowej ścieżki neuronalnej.

• Najskuteczniejsze metody asertywności