TECHNIKI OBRONY CENY

Techniki obrony ceny, to szkolenie w całości poświęcone tylko jednemu zagadnieniu - skutecznym metodom radzenia sobie z obiekcjami cenowymi klientów, czyli tzw. technikom obrony ceny. Istotą skutecznego radzenia sobie z obiekcjami cenowymi klientów, tak na rynku B2B jak i w segmencie B2C, są trzy podstawowe elementy: - zmiana postawy handlowca, czyli odejście od przekonania, że "cena jest najważniejsza i klient kieruje się tylko ceną", - zdobycie wiedzy o roli ceny i obiekcji w procesie sprzedaży i negocjacji oraz zbudowanie na tej podstawie umiejętności korzystania ze skutecznych technik obrony ceny.
Szkolenie "Techniki obrony ceny" łączy w sobie wszystkie trzy powyższe elementy skutecznie przygotowując handlowców do zbijania obiekcji cenowych klientów.

Grupa docelowa szkolenia "Techniki obrony ceny"

Od ponad 19 lat, podczas naszych szkoleń, wyposażany managerów i pracowników sił sprzedaży w skuteczne narzędzia, metody i techniki handlowe. Nasze doświadczenie pozwala nam zarekomendować szkolenie z technik obrony ceny:

• Managerom sprzedaży, Key Account Managerom, Specjalistom ds. Sprzedaży i Przedstawicielom Handlowym działającym na rynkach B2B i B2C.

Cele szkolenia

Szkolenie "Techniki obrony ceny" przygotowuje handlowców do profesjonalnego i skutecznego zbijania i radzenia sobie z obiekcjami cenowymi klientów:

Kończąc szkolenie z technik obrony ceny:

• Zmienisz swoje postrzeganie roli ceny, obiekcji cenowych, presji rabatowej wywieranej przez klienta w procesie sprzedaży.

• Nauczysz się prezentować produkt / usługę nie mówiąc o cenie.

• Poznasz i nauczysz się stosować zasady profilaktyki cenowej.

• Dowiesz jakie są (i zdobędziesz umiejętność) korzystania z siedmiu metod prezentacji ceny, które nie wywołują obiekcji cenowej.

• Podniesiesz swój poziom asertywności w trakcie negocjacji cenowych.

Sposób prowadzenia szkolenia "Techniki obrony ceny"

Szkolenie z technik obrony ceny ma charakter bardzo praktycznego warsztatu. Podczas szkolenia weźmiesz udział w wielu ćwiczeniach indywidualnych, ćwiczenia w małych grupach, ćwiczeniach zespołowych, scenkach, będzie rozwiązywał zadania i testy, weźmiesz udział w burzach mózgów i dyskusjach moderowanych.

Podsumowaniem każdej części warsztatowej są mini-wykłady i prezentacje prowadzone przez trenera.

1. CENA, DLACZEGO STRASZY? CZY ROZMOWA O CENIE JEST NAJTRUDNIEJSZYM ETAPEM ROZMOWY HANDLOWEJ?

2. JAK ZAPREZENTOWAĆ PRODUKT, NIE MÓWIĄC O CENIE

• Produkty / usługi i ich cena.

• Kiedy cena jest istotna?

• Dlaczego kobiety kupują małe torebki za 261.000 $?

• Dlaczego mężczyźni kupują harley’a za 800.100 $?

3. PROFILAKTYKA CENOWA

• Jak prowadzić rozmowę, aby cena byłam tylko jednym z wielu elementów negocjacji?

• Co można zrobić już na początku rozmowy - "Rozmawiamy o rzeczach, które kosztują"

4. KIEDY JUŻ ROZMAWIAMY O CENIE… JAK ZAPREZENTOWAĆ CENĘ NIE WYWOŁUJĄC OBIEKCJI?

• Metoda "kanapki"- jak narzędzia managerskie mogą przydać się handlowcom

• Metoda oszczędnościowa - idealna na kryzys

• Metoda porównywania - są rzeczy, które kosztują znacznie więcej

• Metoda kompaktowa - w zestawie taniej

• Metoda inwestycyjna - warto dobrze inwestować

• Metoda bilansowa - ile stracę, gdy nie kupię?

5. NEGOCJACJE CENY TO GRA - STRATEGIE RADZENIE SOBIE Z ZARZUTAMI CENOWYMI I NIE TYLKO

5.1 Właściwe reagowanie na "zagrywki cenowe" klienta

• "Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?"

• "Tylko cena mnie interesuje"

• "Taka jest polityka firmy"

• "Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę. I tak na mnie zarobicie"

• "Ja znam ten rynek, wiem, ile to kosztuje"

• "U konkurencji mam lepsze warunki"

5.2 Emocje - sprzymierzeniec czy wróg. Negocjator to aktor

• "Ile?! To jest zdecydowanie za drogie"

• "To nic wielkiego wyprodukować takie coś"

• "A Pan w branży to chyba od niedawna?"

• "Chcę rozmawiać z kimś kompetentnym"

5.3 Rozsądne czynienie ustępstw

• "Dorzuci Pani / Pan coś na "R" (rabat) na początek współpracy"

• "Dla stałych klientów na pewno coś da się zrobić"

6. TAKTYKA KLIENTA JAKO PODSTAWA DO TWORZENIA WŁASNEJ STRATEGII NEGOCJACYJNEJ

7. ZACHOWANIE ASERTYWNE W CZASIE NEGOCJACJI CENOWYCH.

• Jak powiedzieć "nie"? Techniki asertywne w pracy handlowca

• Jak zadbać o własne emocje