TECHNIKI SPRZEDAŻY W PRAKTYCE - 2-dniowe inspirujące warsztaty praktyczne.

Skuteczna sprzedaż wymaga dobrego przygotowania, uważnego rozpoznania potrzeb i umiejętności prowadzenia klienta przez kolejne etapy rozmowy. Podczas dwudniowych warsztatów uczestnicy uporządkują swój sposób pracy, przećwiczą sprawdzone techniki handlowe i przyjrzą się sytuacjom, z którymi mierzą się na co dzień.

Program obejmuje organizację pracy własnej, planowanie aktywności sprzedażowych oraz pozyskiwanie nowych klientów i rekomendacji. Uczestnicy przygotują się do rozmów telefonicznych i bezpośrednich, nauczą się budować wiarygodność, rozpoznawać typy klientów oraz dopasowywać komunikację do ich stylu i oczekiwań. Szczególny nacisk położony jest na diagnozę potrzeb, prezentowanie oferty językiem korzyści, rzeczowe argumentowanie i reagowanie na obiekcje.

Ważną część zajęć stanowią ćwiczenia dotyczące finalizowania sprzedaży, rozwijania długofalowych relacji i prowadzenia rozmów w trudnych sytuacjach. Warsztatowa forma pozwala sprawdzić różne rozwiązania w praktyce, otrzymać informację zwrotną i wypracować własne sposoby działania. Przykłady oraz ćwiczenia odnoszą się do realiów zawodowych uczestników. Szkolenie może być realizowane stacjonarnie albo online; zakres aktywności jest dostosowywany do formy spotkania.

1. Otwarcie warsztatów i określenie celów

• Ustalenie zasad pracy i oczekiwań uczestników

• Wprowadzenie do tematu poprzez ćwiczenie i rozmowę

2. Organizacja działań handlowych

• Wyznaczanie celów i planowanie własnej pracy

• Monitorowanie wyników, ustalanie priorytetów i planowanie spotkań

• Radzenie sobie z presją czasu i napięciem w sprzedaży

3. Poszukiwanie i pozyskiwanie klientów

• Określanie profilu klienta i źródeł nowych kontaktów

• Rekomendacje: jak o nie prosić i kiedy robić to skutecznie

• Dobór metod prospectingu do własnego rynku

4. Przygotowanie do kontaktu handlowego

• Telefon jako narzędzie nawiązania relacji

• Gromadzenie informacji i ustalanie celu rozmowy

• Tworzenie użytecznego scenariusza spotkania

5. Pierwsze wrażenie i budowanie zaufania

• Autoprezentacja oraz rola przedstawiciela firmy

• Wiarygodność, profesjonalny wizerunek i standardy etyczne

• Aktywne słuchanie, parafraza i zadawanie pytań

• Wzmacnianie pozytywnej opinii i lojalności klienta

6. Rozpoznawanie stylu klienta

• Typy i preferencje klientów w rozmowie handlowej

• Dopasowanie sposobu komunikacji do rozmówcy

• Ćwiczenia symulacyjne z różnymi profilami klientów

7. Przebieg procesu sprzedaży

• Otwieranie rozmowy, diagnoza potrzeb i prezentacja oferty

• Odpowiadanie na obiekcje i domykanie ustaleń

• Działania administracyjne, zakończenie kontaktu i obsługa posprzedażowa

8. Pytania i diagnoza potrzeb

• Potrzeby merytoryczne, psychologiczne i proceduralne

• Pytania, parafraza, podsumowanie oraz doprecyzowanie

• Unikanie nieporozumień i błędów komunikacyjnych

9. Prezentacja oferty i argumentowanie

• Budowanie argumentów dopasowanych do potrzeb klienta

• Przekładanie cech produktu na zalety i korzyści

• Struktura prezentacji, pozytywne nastawienie i wpływ

• Ćwiczenia praktyczne z prezentowania wartości

10. Finalizowanie sprzedaży

• Rozpoznawanie sygnałów gotowości do zakupu

• Dobór sposobu zamknięcia rozmowy do sytuacji

• Ćwiczenia z reagowania na wahanie klienta

11. Relacja długoterminowa

• Etapy budowania wiarygodności i współpracy

• Ustalanie wzajemnych ustępstw i podtrzymywanie kontaktu

• Wartość relacji dla klienta i organizacji

12. Trudne sytuacje i wymagający klient

• Rozpoznawanie zachowań utrudniających rozmowę

• Asertywne reagowanie i konstruktywne rozwiązywanie napięć

• Praktyczne sposoby powrotu do celu sprzedażowego

13. Profesjonalne zakończenie spotkania

• Pokonywanie oporów i potwierdzanie ustaleń

• Ustalanie kolejnego kroku oraz terminu kontaktu

• Dobre praktyki zamykania rozmowy

14. Podsumowanie pracy

• Najważniejsze wnioski i przypomnienie narzędzi

• Indywidualne zadanie do wdrożenia po szkoleniu