Windykacja należności - jak prowadzić skuteczne negocjacje z dłużnikiem? Warsztaty praktyczne. Jak odzyskać swoją należność i dalej efektywnie współpracować?

Szkolenie rozwija praktyczne umiejętności prowadzenia rozmów windykacyjnych w sposób skuteczny, uporządkowany i uwzględniający znaczenie relacji handlowych. Jest przeznaczone dla osób odpowiedzialnych za odzyskiwanie należności oraz kontakt z kontrahentami, które chcą lepiej przygotowywać się do negocjacji, analizować sytuację dłużnika i dobierać sposób działania do przebiegu rozmowy.

Uczestnicy uporządkują kolejne etapy procesu windykacyjnego – od weryfikacji należności i oceny ryzyka, przez przygotowanie kontaktu i dobór kanału komunikacji, aż po uzgodnienie warunków spłaty, monitorowanie realizacji i raportowanie. Omówione zostaną typowe mechanizmy oraz wymówki pojawiające się w rozmowach z dłużnikami, a także sposoby rozpoznawania ich i reagowania na nie bez niepotrzebnego zaostrzania konfliktu.

Warsztatowa formuła obejmuje ćwiczenia indywidualne i zespołowe, symulacje rozmów, analizę przykładów oraz wspólne omówienia. Dzięki temu uczestnicy mogą przećwiczyć komunikację telefoniczną, mailową, listowną i bezpośrednią, asertywne stawianie granic, stosowanie adekwatnych argumentów oraz prowadzenie negocjacji w kierunku realnej ugody. Szczególna uwaga poświęcona jest emocjom i zachowaniu profesjonalizmu pod presją.

Po szkoleniu uczestnicy będą lepiej przygotowani do oceny należności i ryzyka, prowadzenia rozmów dopasowanych do sytuacji, ustalania wykonalnych warunków spłaty oraz konsekwentnego monitorowania uzgodnień. Poznane techniki mają wspierać odzyskiwanie należności, a jednocześnie ograniczać ryzyko niepotrzebnego pogorszenia przyszłej współpracy z kontrahentem.

1. Proces negocjacji windykacyjnych – etapy postępowania, kolejne szczeble kontaktu oraz psychologiczne mechanizmy zachowań dłużnika.
2. Przygotowanie do rozmowy – weryfikacja należności, zebranie informacji, określenie celu i przygotowanie wariantów działania.
3. Kontakt z dłużnikiem różnymi kanałami – zasady rozmów telefonicznych, korespondencji e-mailowej i listownej oraz spotkań bezpośrednich; rozpoznawanie odpowiedzialności za zobowiązanie.
4. Rozpoznawanie wymówek i taktyk opóźniających – analiza najczęstszych schematów i sposobów reagowania.
5. Dobór kontrargumentów – wykorzystanie elementów analizy transakcyjnej do prowadzenia rozmowy i przełamywania niekonstruktywnych schematów.
6. Presja i sankcje – dostępne możliwości, zasady ich adekwatnego stosowania oraz konsekwencje podejmowanych działań.
7. Asertywność w windykacji – kontrola emocji, wyznaczanie granic i konsekwentne formułowanie komunikatów.
8. Negocjowanie ugody – uzgadnianie warunków spłaty możliwych do wykonania i korzystnych dla dalszego rozwiązania sprawy.
9. Realizacja uzgodnień – monitorowanie zobowiązań, egzekwowanie ustaleń i raportowanie zmian.
10. Reakcje na manipulację i stres – rozpoznawanie trudnych postaw oraz dobór profesjonalnej odpowiedzi.

Praca warsztatowa: symulacje rozmów, ćwiczenia indywidualne i zespołowe, analiza przykładów, miniwykłady, dyskusje i podsumowanie wniosków.