Zachowania konsumenckie - mechanizmy wpływu na decyzje i wybory klientów

Szkolenie „Zachowania konsumenckie - mechanizmy wpływu na decyzje i wybory klientów” w Warszawie pokazuje, jak psychologia marketingu, neuromarketing i ekonomia behawioralna łączą się z wyborami zakupowymi. Uczestnicy poznają wpływ emocji, heurystyk, postrzegania wartości, kontekstu i oddziaływania społecznego na zachowania klientów. Program obejmuje zastosowania tej wiedzy w reklamie, komunikacji, budowaniu marki, strategiach cenowych, sprzedaży i Customer Experience, zarówno w B2C, jak i B2B.

Psychologia decyzji i ścieżka zakupowa klienta

Pierwsza część dotyczy etapów podejmowania decyzji i udziału czynników racjonalnych oraz emocjonalnych. Omawiane są heurystyki, rodzaje produktów i dopasowanie działań marketingowych do procesów decyzyjnych. Uczestnicy poznają znaczenie fizycznego i cyfrowego otoczenia sprzedaży, omnichannel, webroomingu i showroomingu. Program uwzględnia również wpływ społeczny, zmęczenie nadmiarem wyboru oraz mechanizmy wzbudzania impulsów zakupowych i ograniczania poczucia ryzyka.

Osobowość klientów i dopasowanie komunikacji

Szkolenie obejmuje typy klientów, ich potrzeby komunikacyjne i preferencje zakupowe oraz targetowanie psychograficzne. Uczestnicy poznają wykorzystanie AI do analizy odbiorców i przygotowywania lepiej dopasowanego przekazu. Omawiane są wybrane różnice w postawach i decyzjach konsumenckich kobiet i mężczyzn, style komunikowania się oraz budowanie zaufania i lojalności. Ćwiczenie dotyczy dopasowania komunikacji do różnych typów odbiorców.

Emocje, marka i relacje z klientem

Program pokazuje znaczenie przywiązania do marki oraz mechanizmy wzmacniające jej oddziaływanie, między innymi efekt aureoli, Pollyanny, potknięcia, potwierdzenia i płynności poznawczej. Uczestnicy poznają projektowanie pozytywnych emocji i momentów „wow”, zasadę szczytu i końca oraz potrzeby bezpieczeństwa, przynależności, autoekspresji i poczucia własnej wartości. Omawiane są także spójność komunikacji i język marki. Ćwiczenie obejmuje projektowanie przekazu budującego emocjonalną więź z klientem.

Postrzeganie wartości i psychologia ceny

Ta część dotyczy wpływu kontekstu na odbiór wartości oraz prezentowania ceny. Uczestnicy poznają kotwiczenie, torowanie, awersję do utraty, niedobór, społeczny dowód słuszności i efekt potwierdzenia w odniesieniu do ceny. Program obejmuje ograniczanie wrażliwości cenowej, freemium, ofertę „za darmo”, abonamenty, zasadę ostrza golarki i sprzedaż wiązaną. Omawiane są również prezentowanie produktów premium i luksusowych oraz psychologiczne i społeczne mechanizmy sprzedaży nowości.

Percepcja, pamięć i siła przekazu marketingowego

Uczestnicy poznają procesy wpływające na zauważanie i zapamiętywanie marek oraz komunikatów. Zakres obejmuje rodzaje pamięci, pamięć utajoną, zagadnienie reklamy podprogowej, marketing sensoryczny i angażowanie uwagi. Omawiane są kolory, organizacja informacji, przeciążenie kognitywne i pamięć robocza oraz storytelling. Ćwiczenie dotyczy upraszczania przekazu i zwiększania jego zapamiętywalności.

Utrzymanie klientów i budowanie lojalności

Końcowa część dotyczy ograniczania dysonansu pozakupowego, personalizacji i roli AI, a także programów lojalnościowych, wzajemności, społeczności i czynnika ludzkiego. Uczestnicy poznają grupy negatywnego odniesienia, sposoby ograniczania ryzyka utraty klientów oraz wzmacniania relacji po zakupie. Analiza końcowa dotyczy czynników długofalowej lojalności, a program zamyka sesja pytań i odpowiedzi.

Zajęcia prowadzi dr Agnieszka Chęś, trenerka biznesu i ekspertka marketingu, zachowań konsumenckich oraz Customer Experience. Grupa liczy maksymalnie 12 osób. Cena obejmuje certyfikat, materiały szkoleniowe, obiad i przerwy kawowe.

1. Mechanizmy decyzji i wpływu na wybory klienta

• Etapy decyzji oraz czynniki racjonalne i emocjonalne.

• Heurystyki i ich znaczenie w zakupach.

• Rodzaje produktów a dopasowanie marketingu do procesu wyboru.

• Fizyczne i cyfrowe otoczenie oraz ścieżka decyzyjna.

• Omnichannel, webrooming i showrooming.

• Wpływ społeczny w komunikacji i sprzedaży.

• Nadmiar wyboru a szerokość oferty.

• Impulsy zakupowe: zmęczenie kognitywne, torowanie, nowość, ekspozycja, efekt Gruena i ograniczanie ryzyka.

Analiza przykładów elementów wspierających decyzję o zakupie.

2. Osobowość klienta i zachowania konsumenckie

• Typy klientów, potrzeby komunikacyjne i preferencje zakupowe.

• Targetowanie psychograficzne i cechy grupy docelowej.

• AI w analizie odbiorców i dopasowaniu komunikacji.

• Wybrane różnice między kobietami i mężczyznami w postawach i decyzjach.

• Style komunikacji a przekonywanie.

• Budowanie zaufania oraz lojalności.

Ćwiczenie dopasowania przekazu do różnych typów odbiorców.

3. Marka, emocje i relacje

• Przywiązanie do marki i jego rola w zakupach.

• Efekty: aureoli, Pollyanny, potknięcia, potwierdzenia i płynności poznawczej.

• Pozytywne emocje, postawy i momenty „wow”.

• Zasada szczytu i końca w zapamiętywaniu doświadczeń.

• Potrzeby bezpieczeństwa, przynależności, autoekspresji i własnej wartości.

• Spójność komunikacji a lojalność.

• Język marki wspierający relacje i zaufanie.

Ćwiczenie projektowania komunikacji budującej emocjonalną więź.

4. Postrzeganie wartości i ceny

• Kontekst wartości i sposób prezentacji ceny.

• Kotwiczenie, torowanie, awersja do utraty, niedobór, społeczny dowód słuszności i potwierdzenie.

• Ograniczanie wrażliwości cenowej.

• Freemium, „za darmo”, abonamenty, zasada ostrza golarki i sprzedaż wiązana.

• Prezentowanie wartości produktów premium i luksusowych.

• Psychologiczne i społeczne mechanizmy sprzedaży innowacji.

Case study wpływu prezentacji ceny i wartości na odbiór oferty.

5. Uwaga, percepcja i pamięć

• Zapamiętywanie marek i komunikatów.

• Rodzaje pamięci, pamięć utajona oraz zagadnienie reklamy podprogowej.

• Marketing sensoryczny i przetwarzanie informacji.

• Strategie angażowania uwagi.

• Kolory, organizacja informacji, przeciążenie kognitywne i pamięć robocza.

• Storytelling oraz historie pozostające w pamięci.

Ćwiczenie upraszczania przekazu i zwiększania jego zapamiętywalności.

6. Utrzymanie i lojalność klientów

• Ograniczanie dysonansu pozakupowego.

• Personalizacja i rola AI w poznawaniu klientów.

• Programy lojalnościowe, wzajemność, społeczność i czynnik ludzki.

• Grupy negatywnego odniesienia i ryzyko utraty klientów.

• Wzmacnianie relacji po zakupie i zwiększanie szansy na powrót.

Analiza końcowa czynników długofalowej lojalności.

7. Sesja pytań i odpowiedzi