Zarządzanie sprzedażą - planowanie, zarządzanie zespołem i realizacja wyniku

Zarządzanie sprzedażą – szkolenie w Warszawie

Dwudniowy program dotyczy planowania sprzedaży, organizowania pracy handlowców i kontroli wyników. Uczestnicy pracują nad przekładaniem celów biznesowych na konkretne działania zespołu oraz podejmowaniem decyzji na podstawie danych.

Strategia, cele i lejek sprzedażowy

Pierwszy dzień obejmuje odpowiedzialność menedżera oraz współpracę sprzedaży z marketingiem i produktem. Omawiane są cele ilościowe i jakościowe, segmentacja klientów, modele sprzedaży, analiza potencjału rynku oraz diagnozowanie problemów w lejku sprzedażowym.

Zespół handlowy, coaching i kontrola wyników

Drugi dzień koncentruje się na kompetencjach i typach handlowców, doborze KPI, motywacji i rozmowach rozwojowych. Praca z raportami pomaga oceniać wyniki i reagować na ich spadek. Program zawiera ćwiczenia, dyskusje moderowane i scenki menedżer–handlowiec. Warsztat końcowy obejmuje sytuacje uczestników, diagnozę problemów i przygotowanie działań menedżerskich.

Prowadząca

Hanna Adamiak – ekspertka sprzedaży, Category Management i Product Management z ponad 20-letnim doświadczeniem. Grupa szkoleniowa liczy maksymalnie 12 osób.

Dzień 1 – Strategia i organizacja sprzedaży

1. Odpowiedzialność menedżera

• Wynik a aktywności sprzedażowe.

• Zmiana roli sprzedawcy na menedżera.

• Współpraca z marketingiem i produktem.

2. Wyznaczanie celów

• Powiązanie celów sprzedażowych z biznesowymi.

• Podział celu rocznego na zespół i handlowców.

• Cele ilościowe i jakościowe.

• Ćwiczenia i moderowana dyskusja.

3. Strategia sprzedażowa

• Segmentacja klientów, priorytety i planowanie aktywności.

• Sprzedaż transakcyjna, relacyjna i konsultacyjna.

• Działania krótkoterminowe i długofalowe.

4. Planowanie sprzedaży

• Analiza rynku i potencjału klientów.

• Tworzenie i prowadzenie lejka sprzedażowego.

• Rozpoznawanie wąskich gardeł.

• Ćwiczenie mapowania lejka i diagnozy problemów.

Dzień 2 – Zespół i wyniki

5. Praca z handlowcami

• Typy i kluczowe kompetencje handlowców.

• Dopasowanie celów i KPI do ról.

• Motywowanie.

• Ćwiczenie diagnozy zespołu i doboru stylu zarządzania.

6. Coaching sprzedażowy

• Rozwijająca informacja zwrotna i rozmowy rozwojowe.

• Problemy w terenie oraz codziennej pracy.

• Scenki rozmów menedżera z handlowcem.

7. Zarządzanie wynikami

• Analiza danych i raportów.

• Dobór potrzebnych wskaźników.

• Reagowanie na spadki wyników.

8. Warsztat końcowy

• Omówienie przypadków uczestników.

• Diagnoza problemów sprzedażowych.

• Przygotowanie planu działań menedżerskich.