Wiedza zdobywana przez lata pracy może stać się czymś więcej niż tylko atutem w CV. Doświadczenie w księgowości, sprzedaży, zarządzaniu, HR, marketingu, IT, prawie, administracji czy budownictwie można wykorzystać do prowadzenia szkoleń i stworzenia dodatkowego, a z czasem nawet głównego źródła dochodu. Problem w tym, że bycie dobrym specjalistą nie oznacza jeszcze, że potrafimy skutecznie przekazywać wiedzę innym.
Droga od eksperta do trenera nie musi jednak zaczynać się od dużej inwestycji, wynajęcia sali i przygotowania kilkudniowego kursu. Można rozpocząć znacznie prościej: wybrać konkretny problem, który potrafimy rozwiązać, określić grupę odbiorców i przygotować pierwsze szkolenie, warsztat lub webinar. Dopiero później przychodzi czas na rozbudowę oferty, marketing i rozwijanie działalności szkoleniowej.
Kim właściwie jest trener?
Trener to nie tylko osoba stojąca przed grupą i przedstawiająca kolejne slajdy prezentacji. Jego zadaniem jest takie zaprojektowanie procesu szkoleniowego, aby uczestnik nie tylko otrzymał informacje, ale potrafił wykorzystać je w praktyce.
Dlatego w pracy trenera spotykają się dwa rodzaje kompetencji. Pierwszym jest wiedza merytoryczna – trzeba znać temat, o którym się mówi. Drugim są kompetencje trenerskie: komunikacja, diagnozowanie potrzeb, formułowanie celów, przygotowywanie programu, prowadzenie ćwiczeń, moderowanie dyskusji, udzielanie informacji zwrotnej czy reagowanie na różne zachowania uczestników.
Świetny księgowy może mieć ogromną wiedzę o podatkach, ale niekoniecznie od razu będzie potrafił wyjaśnić skomplikowane przepisy grupie początkujących przedsiębiorców. Doświadczony manager może znakomicie zarządzać zespołem, lecz podczas pierwszego szkolenia odkryć, że przekazanie własnych doświadczeń w uporządkowanej i angażującej formie jest zupełnie nowym wyzwaniem.
Ekspert wie, jak coś zrobić. Trener powinien dodatkowo wiedzieć, jak nauczyć tego drugą osobę.
Od czego zacząć, jeśli chcesz zostać trenerem?
Pierwszym krokiem wcale nie powinno być tworzenie prezentacji ani wymyślanie nazwy firmy. Znacznie ważniejsze jest znalezienie odpowiedzi na pytanie: jakie problemy innych osób potrafię rozwiązywać dzięki swojej wiedzy i doświadczeniu?
To niewielka, ale bardzo istotna zmiana sposobu myślenia. Klient rzadko poszukuje „wiedzy” jako takiej. Zwykle chce nauczyć się czegoś, co pomoże mu lepiej wykonywać pracę, uniknąć błędu, spełnić wymagania przepisów, zwiększyć sprzedaż, usprawnić proces albo zdobyć nowe kompetencje.
Zamiast więc zaczynać od szerokiego pomysłu „będę prowadzić szkolenia z marketingu”, lepiej zejść poziom niżej i zastanowić się, komu oraz w czym możemy pomóc.
Wiedza trenera | Bardzo szeroki temat | Bardziej konkretna oferta |
|---|---|---|
księgowość | Księgowość dla firm | Podstawy księgowości dla początkujących przedsiębiorców |
sprzedaż | Techniki sprzedaży | Jak prowadzić pierwszą rozmowę handlową z klientem B2B |
HR | Zarządzanie pracownikami | Trudne rozmowy z pracownikami – warsztat dla managerów |
Excel | Excel w pracy | Excel dla działów finansowych i księgowych |
AI | Sztuczna inteligencja | AI w codziennej pracy pracownika biurowego |
marketing | Marketing internetowy | Jak mała firma może pozyskiwać klientów z internetu |
Im precyzyjniej określony problem, tym łatwiej później stworzyć program szkolenia i zakomunikować potencjalnemu klientowi jego wartość.
Wybierz specjalizację zamiast szkolić ze wszystkiego
Początkujący trenerzy czasami próbują maksymalnie poszerzyć ofertę. Na stronie pojawiają się wtedy szkolenia z komunikacji, zarządzania, sprzedaży, negocjacji, motywacji, wystąpień publicznych i kilkunastu innych dziedzin. Teoretycznie zwiększa to liczbę potencjalnych klientów, ale w praktyce może utrudniać zbudowanie wyrazistej marki eksperta.
Znacznie łatwiej zapamiętać osobę, która specjalizuje się w szkoleniach z negocjacji dla handlowców B2B, niż trenera oferującego „kompleksowe szkolenia biznesowe”.
Specjalizacja nie oznacza przy tym, że przez następne dziesięć lat trzeba prowadzić jeden warsztat. Wokół głównego obszaru można stopniowo tworzyć kolejne produkty. Trener specjalizujący się w zarządzaniu zespołami może prowadzić szkolenia dotyczące delegowania, informacji zwrotnej, motywowania, konfliktów, komunikacji czy wdrażania nowych managerów.
Powstaje w ten sposób spójna oferta skierowana do podobnej grupy klientów.
Jak przygotować pierwsze szkolenie?
Kiedy znamy już odbiorcę i problem, można zacząć projektować właściwe szkolenie. Dobrym punktem wyjścia jest określenie rezultatu: co uczestnik powinien wiedzieć lub potrafić po zakończeniu spotkania?
Dopiero z tego powinien wynikać program.
Przykładowo celem szkolenia dla nowych managerów nie musi być „przekazanie wiedzy o komunikacji”. Znacznie bardziej praktycznym rezultatem będzie przygotowanie uczestnika do prowadzenia rozmowy z pracownikiem dotyczącej wyników, udzielania konstruktywnej informacji zwrotnej czy reagowania na konflikt w zespole.
Przygotowując pierwsze szkolenie, warto określić:
konkretną grupę odbiorców,
problem, który szkolenie pomaga rozwiązać,
cel szkolenia,
zakładane efekty uczenia się,
zakres tematyczny,
metody pracy,
ćwiczenia i przykłady,
czas potrzebny na realizację programu,
materiały dla uczestników,
sposób sprawdzenia, czy zakładane cele zostały osiągnięte.
Program powinien być realny. Umieszczenie kilkudziesięciu zagadnień w jednodniowym szkoleniu może wyglądać imponująco w ofercie, ale często kończy się powierzchownym omówieniem każdego z nich.
Wiedza musi zostać zamieniona w produkt
To jeden z ważniejszych etapów przechodzenia od eksperta do trenera. Sama deklaracja „znam się na podatkach”, „jestem specjalistą HR” albo „od 15 lat pracuję w sprzedaży” nie tworzy jeszcze produktu, który klient może kupić.
Produktem staje się dopiero konkretna propozycja: dla kogo jest szkolenie, jaki problem rozwiązuje, czego uczestnik się nauczy, jak będzie wyglądało i ile kosztuje.
Można wyobrazić sobie prosty schemat:
wiedza → problem klienta → rozwiązanie → program → forma szkolenia → oferta → sprzedaż.
Właśnie dlatego na początku warto stworzyć jedno lub kilka dobrze określonych szkoleń zamiast kilkudziesięciu ogólnych pozycji w katalogu.
Nie musisz od razu zakładać dużej firmy szkoleniowej
Pierwsze doświadczenia można zdobywać na różne sposoby. Specjalista zatrudniony w przedsiębiorstwie może zacząć od szkoleń wewnętrznych dla współpracowników. Inna osoba może współpracować z istniejącymi organizatorami szkoleń albo prowadzić niewielkie warsztaty dla własnych klientów.
Z czasem, gdy pojawiają się kolejne zlecenia, referencje i pomysły na nowe produkty, naturalnym kierunkiem może stać się własna działalność. Wtedy trzeba pomyśleć już nie tylko o prowadzeniu zajęć, ale również o sprzedaży, marketingu, obsłudze klientów, kosztach i organizacji całego biznesu. Szerzej ten etap opisujemy w poradniku Jak założyć firmę szkoleniową?.
Warto przy tym pamiętać, że prowadzenie firmy szkoleniowej i bycie trenerem to dwie różne role. Można być znakomitym trenerem współpracującym z innymi organizatorami, a można również stworzyć firmę, która sprzedaje szkolenia prowadzone przez wielu ekspertów.
W jakiej formie można sprzedawać swoją wiedzę?
Klasyczne całodniowe szkolenie stacjonarne jest tylko jedną z możliwości. Rozwój narzędzi internetowych sprawił, że ekspert może wykorzystać tę samą specjalistyczną wiedzę w kilku różnych produktach.
Przykładowo jeden temat może zostać zaoferowany jako godzinny webinar wprowadzający, kilkugodzinny warsztat online, całodniowe szkolenie stacjonarne, szkolenie zamknięte dla przedsiębiorstwa, konsultacja indywidualna albo dłuższy program mentoringowy.
Dzięki temu nie trzeba ograniczać się do jednego modelu sprzedaży.
Forma | Charakter |
|---|---|
Webinar | krótka forma online dla większej grupy |
Warsztat online | bardziej praktyczne spotkanie z aktywnym udziałem uczestników |
Szkolenie stacjonarne | bezpośrednia praca z grupą |
Szkolenie zamknięte | program przygotowany dla konkretnej organizacji |
Konsultacja | indywidualna praca nad konkretnym problemem |
Cykl szkoleń | kilka powiązanych spotkań |
Mentoring | dłuższa współpraca i wsparcie uczestnika |
Takie podejście pozwala również tworzyć produkty o różnych poziomach cenowych i stopniowo prowadzić klienta od prostszej formy do bardziej zaawansowanej usługi.
Webinar może być dobrym pierwszym krokiem
Dla osoby, która ma wiedzę, ale nie prowadziła jeszcze dużych szkoleń, interesującym sposobem wejścia na rynek może być webinar. Nie wymaga organizowania tradycyjnej sali, pozwala dotrzeć do uczestników z różnych miejsc i może służyć zarówno jako samodzielny produkt, jak i element promocji bardziej rozbudowanego szkolenia.
Bezpłatne spotkanie może na przykład prezentować najważniejsze problemy z danego obszaru i prowadzić zainteresowanych do płatnego warsztatu. Inny model zakłada sprzedaż dostępu bezpośrednio do specjalistycznego webinaru, podczas którego uczestnicy otrzymują konkretną wiedzę dotyczącą wąskiego zagadnienia.
Nie oznacza to jednak, że wystarczy uruchomić kamerę i zacząć mówić. Trzeba przygotować temat, strukturę spotkania, sposób pozyskania uczestników, materiały oraz model sprzedaży. Osobom rozważającym właśnie tę drogę przyda się nasz przewodnik Webinar – co to jest, jak działa i jak zarabiać?, w którym szerzej opisujemy mechanizm działania tej formy przekazywania wiedzy.
Jak zacząć sprzedawać szkolenia?
Największym wyzwaniem dla wielu początkujących trenerów okazuje się nie przygotowanie programu, ale znalezienie osób gotowych za niego zapłacić. Pierwsze szkolenie może być bardzo dobre, jednak bez dotarcia do odpowiednich odbiorców pozostanie jedynie prezentacją zapisaną na komputerze.
Sprzedaż wiedzy opiera się w dużej mierze na zaufaniu. Klient musi mieć powód, aby uwierzyć, że dana osoba rzeczywiście zna problem i potrafi pomóc go rozwiązać.
Dlatego trener powinien stopniowo budować widoczność ekspercką. Może publikować artykuły, komentować zmiany zachodzące w swojej branży, dzielić się praktycznymi wskazówkami, prowadzić webinary, występować podczas wydarzeń, publikować materiały w mediach społecznościowych czy prezentować swoją ofertę w serwisach skupiających szkolenia. Szczególnie ważne są także rekomendacje wcześniejszych uczestników i klientów.
Pierwszych klientów można szukać również bezpośrednio. Jeśli przygotowaliśmy szkolenie dla działów księgowych, naturalnymi odbiorcami są przedsiębiorstwa zatrudniające takich pracowników. Jeśli specjalizujemy się w szkoleniach dla samorządów, komunikacja sprzedażowa powinna być kierowana właśnie do tego sektora, zamiast do przypadkowej, szerokiej grupy odbiorców.
Nie sprzedawaj ośmiu godzin. Pokaż, co klient zyska
„Jednodniowe szkolenie z komunikacji” mówi potencjalnemu uczestnikowi niewiele. Informuje o czasie i ogólnym temacie, ale nie pokazuje rezultatu.
Znacznie bardziej przekonująca może być oferta warsztatu, po którym manager ma potrafić przygotować się do trudnej rozmowy z pracownikiem, przekazać informację zwrotną i reagować na typowe sytuacje konfliktowe. W obu przypadkach szkolenie może trwać dokładnie tyle samo, lecz druga propozycja lepiej odpowiada na pytanie klienta: po co mam za to zapłacić?
Podobnie jest w szkoleniach technicznych i specjalistycznych. Zamiast opisywać wyłącznie zakres programu, warto komunikować praktyczne zastosowanie zdobytych kompetencji.
Jak ustalić cenę szkolenia?
Nie istnieje jedna prawidłowa cena godziny pracy trenera. Stawka zależy od specjalizacji, doświadczenia, grupy docelowej, konkurencji, rodzaju klienta, sposobu realizacji szkolenia i wartości problemu, który rozwiązujemy.
Trzeba natomiast uważać na częsty błąd polegający na liczeniu wyłącznie godzin spędzonych przed uczestnikami. Jednodniowe szkolenie może wymagać wielu godzin przygotowania, rozmów z klientem, opracowania materiałów, aktualizacji programu i późniejszej obsługi.
Przy kalkulacji warto więc uwzględnić czas przygotowania, prowadzenie zajęć, materiały, narzędzia, marketing, obsługę sprzedaży, ewentualny wynajem sali, dojazd, podatki i pozostałe koszty działalności. Dopiero na tej podstawie można oceniać opłacalność produktu.
Nie zawsze dobrym pomysłem jest też zdobywanie rynku najniższą ceną. Klient kupujący specjalistyczne szkolenie dla pracowników może bardziej cenić doświadczenie trenera, dopasowanie programu i możliwość rozwiązania konkretnego problemu niż kilkaset złotych oszczędności.
Pierwsze szkolenia są również testem rynku
Nie trzeba czekać, aż oferta będzie idealna. Pierwsze szkolenia pozwalają sprawdzić, które zagadnienia najbardziej interesują uczestników, gdzie pojawiają się pytania, które ćwiczenia rzeczywiście działają i za co klienci są skłonni płacić.
Informacja zwrotna ma ogromną wartość.
Po szkoleniu warto pytać uczestników nie tylko o ogólną ocenę prowadzącego, lecz także o to, które elementy były najbardziej użyteczne, czego zabrakło i jakie kolejne zagadnienia chcieliby poznać. Z odpowiedzi może powstać następny produkt. Webinar wprowadzający może prowadzić do warsztatu, warsztat do szkolenia zaawansowanego, a szkolenie firmowe do dłuższego programu rozwojowego.
W ten sposób oferta zaczyna wynikać z rzeczywistych potrzeb rynku, a nie wyłącznie z wyobrażeń trenera.
Najczęstsze błędy początkujących trenerów
Jednym z największych błędów jest próba stworzenia oferty dla wszystkich. Im szersza grupa odbiorców, tym trudniej przygotować komunikat, w którym konkretny klient rozpozna własny problem.
Kolejnym jest koncentrowanie się na ilości przekazywanych informacji. Początkujący trener często chce udowodnić swoją wiedzę, dlatego wypełnia program ogromną liczbą zagadnień. Uczestnik nie musi jednak usłyszeć wszystkiego, co wie prowadzący. Powinien przede wszystkim otrzymać wiedzę potrzebną do osiągnięcia zakładanego rezultatu.
Problematyczne może być również:
przygotowywanie programu bez wcześniejszego określenia odbiorcy,
kopiowanie tematów i opisów konkurencji,
konkurowanie wyłącznie ceną,
brak ćwiczeń i przykładów praktycznych,
tworzenie prezentacji zamiast procesu szkoleniowego,
brak zbierania opinii i referencji,
brak systematycznej promocji oferty,
oczekiwanie natychmiastowej sprzedaży po opublikowaniu pierwszego szkolenia.
Rozwój działalności trenerskiej jest procesem. Każda kolejna grupa daje doświadczenie, które trudno zdobyć wyłącznie z książek czy kursów.
Od eksperta do trenera – droga może być krótsza, niż się wydaje
Jeżeli masz wiedzę, której potrzebują inni, pierwszy element biznesu szkoleniowego już istnieje. Trzeba jeszcze zamienić ją w produkt odpowiadający na konkretną potrzebę.
Najprostsza droga wygląda następująco:
wybierz swoją specjalizację → znajdź problem odbiorcy → przygotuj szkolenie → przeprowadź pierwsze zajęcia → zbierz informacje zwrotne → popraw ofertę → zacznij ją regularnie promować i sprzedawać.
Z czasem jedno szkolenie może rozwinąć się w całą ofertę: warsztaty stacjonarne, webinary, szkolenia dla firm, konsultacje czy programy rozwojowe. Wtedy trener przestaje sprzedawać wyłącznie własny czas, a zaczyna budować markę i biznes oparty na posiadanej wiedzy.
Najważniejsze jest jednak rozpoczęcie od realnej wartości dla odbiorcy. Nie trzeba wiedzieć wszystkiego i szkolić wszystkich. Znacznie lepiej bardzo dobrze rozwiązywać konkretny problem określonej grupy klientów – i właśnie od tego może zacząć się zawodowa droga trenera.
